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书业访谈录︱21世纪琉璃厂:专访孔夫子旧书网创首人孙雨田

[ 来源:http://www.vyicha.cn | 作者:网友 | 时间:2020-04-07

引言

陈舜臣写琉璃厂,写到了点子上。“……能够人们说首极具文化味的地方,往往会想象那是一个有大学或图书馆甚至是博物馆的地方。可琉璃厂一带并异国这些,自古以来就异国。人们想象的所谓有文化的地方都是行为当局项现在修筑的公共文化设施,可琉璃厂的发展却异国借助所谓国家财力。说得一般一点儿,琉璃厂是倚赖民间之力创造的、极富文化氛围的地方。”(《琉璃厂的历史》)。把孔夫子旧书网比作“21世纪琉璃厂”,只因它和那条华盖云集的街道确有几分气质上的契相符。老夫子逛北京城,自带指南针,悄无声休去厂甸走,而赛博空间里的读书人,兜兜转转,总要回到“孔网”。

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孔网的气质和它的创首人隐微是有有关的。孙雨田师长在2002年创办孔网、又在2015年参与创办杂书馆,这两者都是各自“品类”中的稀奇之物:孔网是最不像电商网站的电商网站,它有个性化的商业逻辑和企业文化;杂书馆是最不像图书馆的图书馆,它突破了图书分类法搭建的厉谨秩序,以“杂”而自居。孔网和杂书馆不及分开来看待,前者数字、后者纸本,前者商业、后者公好,外里归一,到底还要落在“文化”二字上。

孔夫子旧书网创首人孙雨田师长

肖:孔夫子旧书网的商业模式是怎么样的?

孙: 2002年吾创办孔夫子旧书网,到2006岁暮、差不多到2007年新年的时候最先收费。中间大约5年的时间没收过一分钱。孔网的商业模式很浅易,就是租金和营业费。租金方面,开书摊是免费的、开书店的费用在100到600元之间,也不消交任何押金、保证金。现在入驻孔网的书店有1万3,书摊则达到10万多。在营业费方面,面向入驻门店的费率是5%。

从孔网现在的商业模式来讲,它对一切人是公平的,很多幼摊摊主都能获得流量。淘宝的收费模式是向少片面人收更多的钱,投放广告卖得更多、卖得更多就赓续投广告,不投广告的话,大片面人异国流量、挣不到钱。孔网纷歧样,它向一切人收一幼片面的钱,也许每卖100块交5块钱。这栽模式向一切人收费,但额度上比较温暖。吾们的收费采用平均主义,官方不干涉商品搜索排序,十足按用户购买意图排序,因此搜索的排序是公平的。此外,孔网卖的是非畅销书,只要书有余好、具有稀奇性,谁都能够卖出去。

孔网的现在的不是一个电子商务公司。任何一家公司都看重收好,但电商更看重周围,更看重GMV(成交总额)等关键指标。但实际上这个走业不会有太大的营业额,去年吾们做到11个亿旁边,这已经算是很高的数字了。可是,哪怕再高也只是读书人的幼市场。

孔网并异国想过成为一个纯商业化的公司,它和其他电商公司的商业逻辑不太相通。比如说,在吾的逻辑里,促销是有题目的商业概念,互联网始末补贴获取新用户,恐怕也不太相符理。在一切的用户中,最宝贝的答当是老用户,只有他们才能为网站赓续地贡献价值。很多公司不看重老用户,而是炎衷于吸收新用户,来一个就给多少钱。这听首来很好,但要逆思一下,商业是云云的吗?搞双十一、搞促销,效果很能够是平台没挣到钱、卖家也折本,由于这栽大运动往往不收卖家佣金,还必要卖家拼命打折。不打折的话,用户也不傻,不会参添进来。云云一来,对用户也不好,他们很容易买一堆不答买的东西。因此促销充其量只是数据时兴。有一些公司,基本上一年70%的销量是靠促销出去的。吾们从来不搞运动、不削价,吾也没做过市场营销。除了外交媒体方面,孔夫子旧书网基本上异国运营部、也异国市场部。很乐趣的是,双十一的时候,别人削价吾不降,但运动期间吾们的数据逆而实现了50%的添长。

肖:不做电商公司,那孔网的现在的是什么?

孙:孔网的现在的是做成中国传统文化的名片。吾期待人们一说到中国的传统文化,就能想到孔夫子旧书网。清淡人家里的藏书不会超过1000本,而且多半是《红楼梦》《三国演义》之类的经典书或者畅销书,远大相反。可是,当浏览的需求变得多样化,你看书就要看作者、看译者、看出版社、看版本,做到这个地步,能够才算真实的读书人。在中国,真实看书、读书的知识分子,基本都在孔网。

前线挑到,孔网的商业模式与现在的互联网是水火不容的,由于吾们不融资。尽管别人认为这栽商业模式是异类,但吾们还能保持着盈利。大前年吾们有6个亿的营业额,前年8个亿,去年11个亿。这很难,在中国的互联网走业,除了前线几家,其他人很少能有收好。在云云的情况下,第一要抓住用户,吾只为2000万用户服务,不会服务太多人。即便有些人清新孔网的存在,但他们不来买书的话,清新了又有什么用呢?第二是资源。现在吾们的杂书馆里有100多万册藏书,其中有80万件都是建国之前的文献原料。名人信件手稿也许有20万通,其中康有为、梁启超的信件、手稿都达到百件以上。

孔夫子旧书网主页

肖:您在2002年创办孔网、又在2015年参与创办杂书馆,现在杂书馆跟孔网之间有着什么样的有关?

孙:杂书馆是由孔网、高晓松以及一批藏书家共同发首的竖立的民间幼我图书馆,孔网是杂书馆的运营者,馆藏图书照样属于藏书家的。这两者在某栽水平上是打通的。

现在杂书馆已经有了一个平台,还在赓续的建设中。从运营模式的角度来讲,能够拿它和孔网做一个对比:孔网挑供资源的一切权,杂书馆挑供资源的操纵权。举个例子,很多学者写文章、做钻研必要原料,又异国有余的钱去购买。响答的,不少藏书家凝神藏书但又不幸用。倘若每个藏书家都把藏书放到杂书馆、放到吾们的平台上,学者和藏家之间就能够对接首来。

倘若吾们异日能够进一步实现与国内外图书馆的数据联动,竖立一个同一的资源平台,那行家学者们就不消四处觅而不得,直接在网上检索即可。对于藏家来讲,这栽模式也有几个益处:第一,每个做珍藏的人都期待展现本身的藏书,现在有了一个窗口,能够让你展现一辈子的心血;第二,有些人不想出售原书、但想卖复印件,对于这片面人,他们能够借助这个平台“以藏养藏”;第三,始末这栽手段也有看雄厚藏家们的珍藏,当别人看到你的藏书之后,他们能够进一步晓畅你的需求,会主动把有关的图书卖给你。能够说,杂书馆对于孔夫子旧书网来讲是一个增添。现在杂书馆还在徐徐做、徐徐发展。孔网吾已经做了18年,再做个18年也异国什么。

杂书馆西文汉学馆一角

肖:现在孔网整个团队,包括杂书馆在内有多少人?

孙:吾们的员工只有100多人,不算是很大的团队。孔网的流量照样挺大的,但技术产品部只有50人,他们都是高度专科化的。吾们还有特意编藏书现在录的部分,大约十几幼我,全是科班出身。

尽管团队幼,但公司能留住人、行家都情愿管事情。这个团队的效果还能够,待遇也不错。吾们添班多,但都会给出对答的报酬。这边有很多同事在上学的时候就是孔网的用户,卒业后又来到这边工作,因此他们稀奇维护孔网的益处,未必候比吾更喜欢这家公司。

孔网能够活下来,内功很主要。吾们必要站在更永远的时间维度上去考虑企业和员工之间的有关。企业的发展就跟开车相通,最后取决于你能开多久。开快车物化亡概率高,180迈很容易就没了,那吾就开80迈甚至60迈。吾们现在还年轻,能够开到七八十岁,还有很多年。中国亚马逊7月份不再出售图书,当月吾们的营业额涨了15%——企业在世才能赓续等到机会。

肖:您刚刚挑到亚马逊倒下了,但从旧书拍卖这些方面来看,这两年也有不少新的竞争对手?

孙:旧书市场是一个稀奇垂直的走业,走业门槛照样很高的,大的企业看不上这一块,幼的企业做不了。这么些年下来,能直接竞争的对手不多。其实这个市场稀奇大,也稀奇难做。做企业如同开车,既然选择了80迈,就不要醉心人家开180迈,心态要均衡。在中国市场上,很多公司只是昙花一现。C2C这个商业模式本身是一个奇葩的存在,按理说,每个走业都答该形成本身的C2C平台,但是异国,基本上淘宝一家独大,其他很多公司都物化失踪了。为什么孔夫子旧书网行为C2C平台还能在世,由于吾们的商业模式十足纷歧样。

做互联网企业最难的地方在于,用户不会管你的团队是1000幼我照样2幼我,只管他们看到的产品好用不消。就算只有2幼我,你也要做出跟别人相通的产品。既要脚扎实地干本身想干的事情,也得清新本身是几斤几两。其实吾认为吾们做得还远远不足。吾更有钱了,吾照样会通盘砸在孔网里,把孔网做得更好。吾拿着钱也没别的事干,末了老了也就捐了。很多人劝吾把孔网卖了,也有很多投资人、上市公司跟吾说要买。但卖完之后手里攥着钱干嘛呢,能够末了照样要再买一个孔网回来。吾的想法稀奇质朴,关于我们人生很长,能够徐徐来,就想花这辈子的时间只把一个事情干成。

肖:你认为旧书这个走业的稀奇之处在什么地方?

孙:孔网除了旧书、还有古玩杂项等方面的拍卖和出售,其实都会遇到很多专科化的题目,解决这些题目必要商业灵敏,稀奇要偏重对担保营业机制的设计。在吾们这个走业里竖立真挚很难,可一旦竖立首来就特意稳定。因此很多卖家离不开孔网,在这边,封号是一个特意厉肃的事情。这么多年吾都没听说过谁拿着钱跑了。也正由于云云,倘若有纠纷,卖家和买家清淡能够暗地解决。自然这内里还有一个因为,就是买书的往往比卖的精。

倘若卖家和买家无法暗地调解,吾们会介入来做专科的处理。孔网有专科人员鉴别书的真伪和品相。干这走,吾们是专科的。在书的品相方面,国家异国任何规定,因此孔网有很多规则是本身推出的,也得到了走业内的认可。吾们有厉格的品相标准,稀奇详细,倘若经过裁定,卖家不相符响答的请求,就不及赓续上架、就要赔钱。

除了旧书,现在还有很多人在孔网卖新书,以后新书的比例会越来越高。像京东上排名第一的新华文轩,现在已经入驻孔网。很多出版人、出版品牌也最先在孔网上开店。现在孔网上的新书也许占1/5。这内里有个很浅易的逻辑:一切买旧书的人也肯定买新书。买旧书的人异国不买新书的,看在哪买益处罢了。倘若当当和京东不搞促销,它们的新书价格并异国上风,即使添上运费,孔网也要相对益处一些。

肖:您是如何看待这个走业的?

孙:这个走业实在是利国利民的,这两年吾们做了很多比较有意义的事情,有些事情是别人干不了的。

第一,是参与了第26届北京国际图书博览会暨第17届北京国际图书节。去年正好是新中国成立70年大庆,这一次的书展周围很大,而核心展区就只有三家公司——北京出版集团、北京发走集团和孔网。吾们行为民营企业能进入核心展区相等可贵。这次有一个专区用来表现中国共产党的发展和改革历程,涉及马克思思维传入中国、中国共产党深得老平民赞许和喜欢戴等方面的内容。围绕这些议题,吾们都拿出了实物证据,陈列了多栽“第一套”,比如第一套毛泽东选集等等。展览的时候,包括中宣部黄坤明部长,北京市委宣传部副部长赵卫东,北京市委宣传部副部长、北京市音信出版局局长王野霏等多位领导都到现场来参不都雅请示。末了在受外彰的五六家单位中,只有吾们是民营企业。

第二个比较有意义的事情是和潘家园说相符举办的“万阅典藏”破旧书博览会。潘家园为这个运动挑供免费的场地,并投入大力度做宣传。吾们则邀请了全国也许1/3的旧书书商,北京本地的不消说,上海和江苏那边的书商全都来了,广东相对少一点、末了营业额也许达到2000多万,有很大的影响力。

吾觉得干任何事情,最后都在于你本身强不强,自强则万强。把事情干好,以后自然会有更多的机会和资源。孔网每年的包裹量也许1600万,乍一听也没啥。可全国的包裹总量去年将近600亿,其中的大头是淘宝、京东和邮政,对于旧书这个的幼多营业来说,量级已经不幼,异国必要妄自浅陋。

说这个走业利国利民,还有一个因为。在这个旧书的生态链里,有很多二手书店、有很多卖家就是期看靠卖书养家的,他们异国什么其他赢利的渠道。有很多人发邮件、打电话来感谢吾,说一个月能卖1000块钱的书,稀奇感谢吾。吾正本觉得1000块钱太少了,后来一想,人家在一个很幼的地方,做孔网是兼职,除了上班一个月还能卖1000块,这一年算下来有个1万块旁边的收好,除去成本六、七千的收好照样有的,那很好啊。吾们为几十万人挑供了养家糊口的收好。既然那么多人靠这个走业吃饭,那么办好孔网就是吾们的义务。

吾一向认为,孔网不光是一个营业平台,它有本身的走业使命。吾们一切的数据都是免费挑供外部查询的,即便已售的商品也是相通。倘若这个公司骨子里是商业导向的话,绝对不答该把已售的东西也表现出来。吾们将孔网的数据通盘铺开,为之支付了特意高的成本。为什么要这么干?这就是一个公司的情怀。在骨子内里,吾认为吾们是一个走业性的平台,不及只看商业益处。其实很多人通知吾,这些数据很主要、吾们能够行使这些数据挑供付费服务,这些吾是清新的。但吾从来没干过这事。每幼我都想学海底捞,海底捞的核心精髓是让利,人人都想学挣钱的片面、但不想学让利的那片面,那就没戏了。始末这些数据的盛开,吾们为行家挑供了定价的标准。而这栽做法也带来了回报,在旧书拍卖中,买家、卖家的数据实现了全透明,这栽透明则带来了孔网拍卖市场的蓬勃。

肖:卖家之外,您又如何看待孔网的用户群?

孙:买书的主要是读书人,而读书人是一个泛用户群,由于任何人都能够成为读书人。它跟你的职位能够、跟你的社会地位也能够。正由于读书这个事情不是显性的,因此在任何时候要荟萃一帮读书人都是特意困难的事情。现在很多买书、读书的人都是年轻人,老人徐徐退下来了,年轻人首来了。现在总说年轻人不读书,其实年轻人比想象中的更炎衷浏览,由于他们受的基础哺育比以前要好很多。像吾们家还比较穷,幼时候也没吃饱过饭,基本上异国太多这方面的探求。现在的孩子纷歧样,他们有自力的认识,有本身的品味和探求。

吾们这一代人是从整体的环境里出来的,走动上、心思上都是偏整体化的,比如说单位上班、老板说干什么就干什么。但现在公司有很多年轻人放工之后就关机,单位里甚至还有一幼我不消微信。社会的成长就在于多元化,吾们要容纳多样化的走为,才能够赓续地发展。现在整个环境跟以前纷歧样,他们不再只探求有份工作、有碗饭吃。他们有本身价值不都雅,按本身的价值不都雅去管事。吾觉得这是至关主要的,吾们做企业也答该云云,要顺着本身稀奇的价值不都雅一向走下去,只要坚持,就会收获社会的正逆馈。

因此吾不会把孔网做成一个电子商务公司,而要把它做成一个文化公司。真实做文化是很苦的一件事情。杂书馆做了4年,迎接超过21万人。有人质疑吾们在作秀,吾的回答是:你也能够做4年秀试试看。为了杂书馆,必要租用2000多平米的空间、每年投入300到400万的费用,4年下来,单单这一项就净亏1500万。但这个事情必要徐徐来做,只有始末这栽手段才能教育更多的核心用户。

肖:孔夫子旧书网如何维护和用户的有关?

孙:吾期待孔网成为一个有感情、有温度的平台。

正如前线挑到的,孔网的发展主要有两个核心的抓手,用户和资源。异日一段时间,吾们想要把这两者有关首来。前段时间,孔网APP上推出了“关注”功能,现在镇日有1000多条动态。很多人始末动态发布本身淘书、卖书经历,甚至有人在内里写诗。吾们想把它做成这个走业的同伴圈,打造一个读书人和卖书人的圈子。买新书的话,用户往往是哪家益处哪家买,营业完后跟这些平台异国感情上的维系。孔网的书比较稀奇,这些书本是有感情的,卖书的店铺本身也是个性化的,每一个买家也有他们的故事。现在吾要找判定行家给用户讲如何鉴别信札、找修书的师傅讲如何做文献珍惜与修复。尽管这些事情看首来和商业不直接有关,但始末这些手段,孔网能够徐徐地形成知识沉淀和文化氛围。真要说,这些事情和商业也是有关的,由于这些用户能够都会变成买家。

脚扎实地地做文化,不忽悠人,做得好了,自然会得到用户积极的逆馈。互联网上骂吾们的声音总体不多,但在孔网论坛上骂吾们太平常了。论坛开了一年,吾回了很多帖子。吾一面回复一面这么想,用户离不开你才会骂你。吾稀奇看重用户的评分,看他们指出题目所在,然后逐渐来改善。在APP Store上,满分评价是5分。孔网行为一个C2C的平台,和B2C的APP相比理论上异国什么上风,但吾们三万多个评价,平均下来和微信相通有4.9分,这就是用户感情的表现。

孔网APP界面

肖:末了吾想晓畅下,孔网和学术圈的有关如何?

孙:国内有很多学者都跟吾们有着亲昵的有关,比如北大中文系的陈平原教授、人大历史学院的孙家洲教授和清华国学院副院长刘东教授都来参添过吾们的运动。除此之外,杂书馆有很多学者或有关整体来参不都雅、孔网的新书广场频繁售卖学者的著作。

怅然的是,吾们现在异国太多时间和精力与学术界打开进一步的交流与配相符。吾一向在想,吾们现在的实力还不足,等到实力再强一点,吾期待能够始末某栽手段为他们挑供更多的资助,甚至进入出版周围来做一些事情。

(访谈者系中山大学资讯管理学院副教授;赵庆香、邝静雯、苏子晴、郑焰丹、秦倩滢、莫纯扬参与了本文的清理和校对。)

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